作者：www.a3251.cn 編輯：中國廚房設(shè)備網(wǎng) 來源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】櫥柜行業(yè)里流傳一句真實(shí)寫照的名語：“要想累，勸你做櫥柜”，在某屆櫥柜年會(huì)上來自某知名櫥柜企業(yè)老板的一句肺腑之言，“我們做櫥柜的起的比雞早，睡得比狗還晚，做這么多年還是做不大”。由此可見眾多櫥柜企業(yè)仍沒有擺脫如何做強(qiáng)做大的困境。對(duì)于櫥柜的經(jīng)銷商而言，定制櫥柜的專業(yè)化強(qiáng)，流通環(huán)節(jié)之多，加上暫難以避免的出錯(cuò)率，對(duì)經(jīng)營管理要求相對(duì)較高，目前也是大多櫥柜經(jīng)銷商想要做強(qiáng)做大必須解決的問題。

談到這里，筆者回想在2004年開拓市場招商時(shí)，遇見經(jīng)營磁磚的老板只要一聽推薦做櫥柜，大多數(shù)的老板就連連搖頭，得到的回復(fù)基本都是“我很看好櫥柜的高利潤，但是太復(fù)雜了，還要設(shè)計(jì)量身訂做，這么麻煩我們又沒做過，暫時(shí)先不考慮了”。由此發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)雖有巨大的市場容量，但對(duì)于習(xí)慣產(chǎn)品簡單銷售模式的商家一想其專業(yè)性時(shí)，也是心動(dòng)而沒有行動(dòng)。

櫥柜是定制化產(chǎn)品，廠家提供給經(jīng)銷商的也只是半成品，要想做好櫥柜營銷必須先解決練好“內(nèi)功”基礎(chǔ)。這個(gè)“內(nèi)功”包含了對(duì)廠家的產(chǎn)品品質(zhì)、工藝、服務(wù)和物流，以及經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)、安裝和服務(wù)等，當(dāng)“內(nèi)功”出問題的時(shí)候，無論是商家的問題還是廠家的問題，所出現(xiàn)的問題最終將產(chǎn)品交付給顧客且把好最后一道關(guān)口的依然是櫥柜的經(jīng)銷商。

對(duì)于半成品的櫥柜商品，顧客是沒有滿意度可言，只有將半成品變?yōu)槌善凡⒆岊櫩蜐M意，才會(huì)有產(chǎn)生品牌的口碑和品牌美譽(yù)度。所以要想顧客對(duì)品牌櫥柜的信賴與對(duì)提高品牌櫥柜的滿意度不僅僅是廠家要做好什么，更應(yīng)是經(jīng)銷商能做好什么。

縱觀目前的中國櫥柜行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)櫥柜品牌滿意度的決定權(quán)實(shí)際是掌握在櫥柜經(jīng)銷商的手上。從廠家目前的發(fā)展階段水平來看，大多品牌廠家在制造、交期的穩(wěn)定性上以及物流的損耗上都表現(xiàn)的相對(duì)較為薄弱，加之制造標(biāo)準(zhǔn)化程度與工業(yè)制造水平也遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到歐洲的平均水平，即使是國內(nèi)某知名的櫥柜大品牌也依然存在產(chǎn)品的配貨不穩(wěn)定、交期不穩(wěn)定以及運(yùn)輸質(zhì)量難控制的三大難題，而這些難題都會(huì)對(duì)定單的滿意度產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，所產(chǎn)生的問題都會(huì)落在終端經(jīng)銷商的頭上，因此也毫不客氣地說定制化櫥柜產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)壓力最終都?jí)涸诮?jīng)銷商的身上。

對(duì)于以上存在的問題，除了引發(fā)櫥柜企業(yè)換位從經(jīng)銷商的角度深思以外，對(duì)于櫥柜的經(jīng)銷商來說，“即入行，則安行”，在面臨行業(yè)發(fā)展期廠家諸如品質(zhì)的不穩(wěn)定，服務(wù)的不規(guī)范和物流的不完善等等，在所處的這個(gè)發(fā)展階段里，對(duì)于已不能改變的現(xiàn)狀與問題本質(zhì)的事實(shí)，櫥柜經(jīng)銷商們首先是要改變自身的經(jīng)營心態(tài)，畢竟在這個(gè)大環(huán)境里這些問題仍是各廠家在發(fā)展中所存在的共性問題，從長遠(yuǎn)角度來看，這些問題只是暫時(shí)的也是相對(duì)的，最終在終端比拼的還是要解決如何在終端持續(xù)獲取盈利的經(jīng)營問題。

櫥柜行業(yè)已逐漸步入競爭的快車道，越來越多的競爭者如家電業(yè)、家具業(yè)、衛(wèi)浴和磁磚等行業(yè)巨頭已悄然加入進(jìn)來，終端的櫥柜門店日益增多，從小店到大店，大店到多店，從街邊店向大賣場轉(zhuǎn)型，從展示形象升級(jí)，從原來與非品牌、區(qū)域品牌的競爭即將過渡向品牌之間的競爭展開格斗，這一切意味著原來一直保持利潤相對(duì)較好的櫥柜行業(yè)，也即將面臨著由競爭所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)已越來越近。

當(dāng)殘酷的競爭來臨時(shí)，當(dāng)市場的蛋糕被剝奪時(shí)，當(dāng)櫥柜的利潤越來越薄時(shí)，櫥柜的經(jīng)銷商們你們知道眼前要解決的經(jīng)營問題是什么嗎？而迎接未來的競爭你們知道要準(zhǔn)備做好些什么嗎？在負(fù)責(zé)某國內(nèi)知名櫥柜企業(yè)的營銷時(shí)，曾問過一些經(jīng)銷商以上的問題，能回答上這些問題的經(jīng)銷商少之又少，當(dāng)然對(duì)于有戰(zhàn)略眼光有很好經(jīng)營規(guī)劃的經(jīng)銷商也許不在為這樣的問題而困惑，但對(duì)于一些還泡在溫水里享受小富即安的經(jīng)銷商，當(dāng)殘酷的暴風(fēng)雨真正來臨時(shí)，也許就應(yīng)了馬云的話，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上。

櫥柜業(yè)未來殘酷的洗牌競爭已將不可避免，當(dāng)然這在任何行業(yè)都要經(jīng)歷這一慘烈的競爭進(jìn)程，能笑到最后的才是大贏家。面對(duì)競爭說到底生存的機(jī)會(huì)還是要留給有準(zhǔn)備的人，在經(jīng)歷某櫥柜品牌一場百萬大商會(huì)的戰(zhàn)略研討會(huì)中，筆者提出對(duì)百萬商要改變的以下6個(gè)問題，這也是給重點(diǎn)經(jīng)銷商灌輸提升終端的綜合競爭力，引導(dǎo)經(jīng)銷商勇于蛻變，只有蛻變才會(huì)有更好將來，才能迎接更兇猛的競爭。

在會(huì)中筆者提出的2010一定要改變的是什么或是一定要做到的是什么，問題為何提的如此尖銳與堅(jiān)定，也許市場留給這個(gè)企業(yè)與經(jīng)銷商的時(shí)間真的已經(jīng)不多了。在過去企業(yè)與經(jīng)銷商的發(fā)展雖歷經(jīng)多年的積淀，但是真正能做到、做全、做好以上6點(diǎn)的經(jīng)銷商幾乎很少，當(dāng)筆者對(duì)百萬商灌輸?shù)囊陨?點(diǎn)要求，實(shí)際上是已清晰認(rèn)識(shí)到“一招先，盡可吃遍天下鮮”的經(jīng)營手法早已成為過去式。畢竟當(dāng)行業(yè)發(fā)展處于初級(jí)階段時(shí)，終端的競爭相對(duì)單一，能做好以上的任何二點(diǎn)并將之做到極至，就可以獲得生存及輕松盈利，但畢竟現(xiàn)已時(shí)過境遷，市場已發(fā)生翻天覆地的變化。櫥柜行業(yè)已由最先的行業(yè)導(dǎo)入期已進(jìn)入快速的品牌導(dǎo)入發(fā)展期，越來越多的競爭者加入，對(duì)于建材家居行業(yè)不僅僅是形成了品牌與品牌之間的競爭較量，更是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的終端資源競爭，在國內(nèi)很多三級(jí)以上的市場將會(huì)迎接一場名符其實(shí)的終端“撕殺”到臨，一招先已是過去式，全面競爭的時(shí)代已即將來臨，櫥柜經(jīng)銷商更應(yīng)要學(xué)會(huì)參與全面競爭，適應(yīng)全面競爭的時(shí)代。

那么何謂是櫥柜經(jīng)銷商的終端全面競爭。其實(shí)很簡單就是鞏固加強(qiáng)原來現(xiàn)有的，再完善或開拓還沒有做到的或是還沒有去做的，通過蛻變最終達(dá)到提升自身的綜合競爭力。

※ 經(jīng)銷商一：以“坐商”為主的經(jīng)銷商，如銷售來源是依靠店面銷售加促銷類型的。

蛻變分析策略：很明顯是“坐商”的行為，守株待兔式的經(jīng)營方式，這只會(huì)讓店面的經(jīng)營越來越被動(dòng)，現(xiàn)在兔子都裝上GPS導(dǎo)航系統(tǒng)了，所以要逮到兔子，現(xiàn)在要從“坐商”轉(zhuǎn)型為“行商”。首先要加強(qiáng)店面人員技能提升培訓(xùn)、完善薪資結(jié)構(gòu)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，促銷例入專項(xiàng)管理等等鞏固現(xiàn)有的銷售競爭力。然后在開拓新的定單渠道，如組建推廣小區(qū)的團(tuán)隊(duì)，將促銷的渠道直接針對(duì)目標(biāo)，可組織些小區(qū)的大小團(tuán)購，異業(yè)聯(lián)合促銷等。

※ 經(jīng)銷商二：以“單一”的銷售拓展模式的經(jīng)銷商，如主要定單來源依靠設(shè)計(jì)師渠道類型的。

蛻變分析策略：一的后面就是零，鞏固一很重要，更重要的是多開發(fā)其它的一，競爭不進(jìn)則退，進(jìn)攻才是最好的防守。重新梳理設(shè)計(jì)師合作渠道，完善客群維護(hù)體系，設(shè)計(jì)師分類管理如重點(diǎn)設(shè)計(jì)師重要對(duì)待，牢牢抓住重量級(jí)的設(shè)計(jì)師；此外開展組織些設(shè)計(jì)師聯(lián)宜會(huì)，開辦些設(shè)計(jì)師櫥柜設(shè)計(jì)大賽，增加些感恩的推廣活動(dòng)，所謂得人心才能得定單。此外增加業(yè)務(wù)員帶單渠道，從業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)散跑式的個(gè)人帶單模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧腥肆︶槍?duì)目標(biāo)小區(qū)大舉攻破，從而向殲滅式的業(yè)務(wù)模式發(fā)展。

※ 經(jīng)銷商三：靠“單兵作戰(zhàn)型”的經(jīng)銷商，如個(gè)人能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力弱，店面管理較為初級(jí)，單純依靠好位置的好店面，并且經(jīng)常與導(dǎo)購“搶單”類型的。

蛻變分析策略：所謂沒有完美強(qiáng)大的個(gè)人，只有完美強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。只有當(dāng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大、團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，老板才是王老板甚至是甩手老板，而不是天天只知接單干活的干老板。打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)專賣店首先要有造血功能，如老板有能力的，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，分享銷售心得，將好的銷售方法及時(shí)培訓(xùn)給員工，內(nèi)部建立起有效的培訓(xùn)機(jī)制，通過培訓(xùn)復(fù)制讓員工人人能賣，顧客來了人人能上，定單去讓導(dǎo)購說了算。

老板的精力更多的要用于提供一個(gè)讓員工有歸屬感平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值的平臺(tái)，建立完善的店面管理機(jī)制，善于授權(quán)給優(yōu)秀的人來替代自己的職能。除此外老板要學(xué)會(huì)有看到未來的眼光，如多了解競爭對(duì)手的信息，多出去與比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、交流，多參加一些有利于自身提升的培訓(xùn)課程，自身強(qiáng)大才能讓團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)上升到新的高度。對(duì)于能看準(zhǔn)方向的老板，能打造強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的老板，即使是小老板終究一天也會(huì)成為大老板。

※ 經(jīng)銷商四：靠吃“老本”的經(jīng)銷商，如經(jīng)營多年賺取一定的利潤，想把雞蛋放在不同籃子里橫向發(fā)展的經(jīng)銷商。如在當(dāng)?shù)刈鰴还褫^早，積累了一定口碑、人脈、穩(wěn)定定單渠道、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，但是店面處于偏小，形象落后，樣板陳舊類型的。

蛻變分析策略：市場的競爭腳步從來沒有停過，市場天天在變，消費(fèi)者需要舒適的購物環(huán)境，追求個(gè)性的產(chǎn)品，享受貼心的服務(wù)；競爭對(duì)手也不斷在涌進(jìn)，好店大店接連在開，今天做促銷明天做推廣，后天做團(tuán)購等等。面臨市場的這些變化時(shí)，對(duì)于還正在吃“老本”經(jīng)銷商一旦沒有及時(shí)反應(yīng)，很可能造成銷售急促下滑，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，合作伙伴棄之，所以當(dāng)某個(gè)階段暫時(shí)處于領(lǐng)先的時(shí)候，永遠(yuǎn)要有危機(jī)的意識(shí)。當(dāng)對(duì)手正想要進(jìn)來，或是想要提升競爭起點(diǎn)前，首先要敢于率先突破，如迅速開大店、開旗艦店、多開分店和提升店面形象，用賺來的錢投入搶占些有利于提升品牌的廣告，組建更大的團(tuán)隊(duì)，多開拓其它的定單渠道，只有做強(qiáng)做大了才有可能不被市場淘汰，只有持續(xù)的投入才可能獲得持續(xù)的回報(bào)。

※ 經(jīng)銷商五：靠在“大樹底下好乘涼”的經(jīng)銷商，如代理某知名的大品牌櫥柜，一不投入精力經(jīng)營，隨便請(qǐng)幾個(gè)導(dǎo)購員在店面賣賣貨；二不投入資源去經(jīng)營這個(gè)品牌，店面硬件形象差，不做推廣等等，主要依靠加盟品牌的知名度在生存類型的。

蛻變分析策略：對(duì)于建材商品，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都要明白，只有當(dāng)購房、裝房的消費(fèi)者才會(huì)來逛建材店，這時(shí)才有可能來買櫥柜，所以即使是再知名的建材品牌也只是行業(yè)品牌，這只能說讓消費(fèi)者更有機(jī)會(huì)先認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌或是優(yōu)先接觸這個(gè)品牌，至于是否要選擇這個(gè)品牌，剩下的成交工作就要靠經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)完成了。所以對(duì)于即不重視硬件打造也不重視軟件建設(shè)的經(jīng)銷商，品牌無疑是個(gè)空殼子。當(dāng)大品牌的櫥柜店面形象連一般的小品牌都不如時(shí)，消費(fèi)者能相信這是大品牌的櫥柜嗎。

這猶如將高檔的商品放在低端的農(nóng)貿(mào)市場去銷售，暫且先不考慮消費(fèi)者信與不信的問題，試問真正的目標(biāo)消費(fèi)群體能到這里消費(fèi)嗎？答案肯定是不能的，在品牌體現(xiàn)不了自身價(jià)值的時(shí)候，品牌就猶如趙本山所說的，什么名人，這就是個(gè)人名。對(duì)于品牌的推廣現(xiàn)已進(jìn)入酒深也怕巷子深的年代，即使是品牌再大，產(chǎn)品再好，服務(wù)再到位也要靠推廣宣傳去告知潛在的消費(fèi)者，否則競爭對(duì)手的酒將在終端比你更香。

※ 經(jīng)銷商六：只計(jì)算回報(bào)，不舍得的投入，只想抱著品牌當(dāng)“搖錢樹”的經(jīng)銷商，如賺了錢只進(jìn)不出，不舍得投入做品牌宣傳、提升店面形象以及擴(kuò)大優(yōu)化團(tuán)隊(duì)等等，只想等品牌做大了從中再受益，而從不考慮做品牌要舍得投入類型的。

蛻變分析策略：對(duì)于抱著這樣思想的經(jīng)銷商，基本是在等死。再好再強(qiáng)勢(shì)的品牌≠搖錢樹，做品牌是一場永無止境的馬拉松賽跑，只有不斷賦予讓品牌更多價(jià)值或是增值，品牌才會(huì)經(jīng)久不衰，只有當(dāng)品牌的價(jià)值越來越高時(shí)，才能帶來更多的終端經(jīng)濟(jì)效益。有了好品牌的基礎(chǔ)在競爭中僅僅是顧客不排斥你而已，要想顧客完全接受你，在此基礎(chǔ)上更應(yīng)配合現(xiàn)有的品牌多做宣傳，提升終端展示塑造品牌形象，不斷優(yōu)化壯大團(tuán)隊(duì)，才有可能在競爭中立于不敗之地。

※ 經(jīng)銷商七：原來只守在自家的“一畝三分地”上，卻不善于整合資源的經(jīng)銷商，如不善于建材商之間的信息交流以及交際，不善于異業(yè)聯(lián)合共贏推廣活動(dòng)等類型的。

蛻變分析策略：早有名言說人脈就是錢脈，現(xiàn)在是信息時(shí)代，爭奪市場靠的是速度，占領(lǐng)市場還需要有資源。多結(jié)識(shí)異業(yè)的建材商家，多交換市場信息，多交流經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營過程中自然是少走彎路，少花冤枉錢。在品牌推廣方面也可采取異業(yè)共同聯(lián)合，一起搶占小區(qū)廣告資源，一起做品牌大聯(lián)盟活動(dòng)，平時(shí)也可建立品牌相互推薦交換客戶資源等等，這些都是低成本大回報(bào)的方法。歷史的清政府封閉政策已給了我們很好的啟示，優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)更懂得借力、借勢(shì)，整合一切力量和資源，花最少的錢，去產(chǎn)出最大的績效。

※ 經(jīng)銷商八：只固守“老一套”經(jīng)營思路的經(jīng)銷商，卻不善于學(xué)習(xí)、總結(jié)、不思進(jìn)取自驕自滿的類型的。

蛻變分析策略：眾多小有成就的櫥柜經(jīng)銷商經(jīng)過幾年的經(jīng)營后出現(xiàn)“懶商”思維，即是不思進(jìn)取，小富即安，一年掙個(gè)一二十萬，自驕自滿，通常是認(rèn)為“我在當(dāng)?shù)刈龅煤芎昧恕保皼]人能競爭得過我”，其實(shí)這類的經(jīng)銷商根本沒有意識(shí)到自身的問題。像這類的經(jīng)銷商一旦在面臨經(jīng)營能力較強(qiáng)的競爭對(duì)手開大店，正面交鋒競爭起來，很容易被直擊打倒。經(jīng)銷商的經(jīng)營高度決定了終端的核心競爭力，經(jīng)銷商要吃在眼前的蛋糕，還要看到未來的蛋糕，即使是眼前有再好店面，再好的裝修，再好的團(tuán)隊(duì)，再好的銷售方法等等，這一切也將隨著競爭的加劇，始終也會(huì)失去原有的競爭力，畢竟對(duì)手不會(huì)停止學(xué)習(xí)，對(duì)手也在創(chuàng)新，也許對(duì)手正在研究如何把你干下去的方法，所以經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都要永不止步地學(xué)習(xí)，不斷完善修練“內(nèi)功”，開取創(chuàng)新之路，讓你的對(duì)手永遠(yuǎn)跟在你的屁股后面跑，而不是等對(duì)手把你干掉。

“一招先”的經(jīng)營模式或是說過去的方法不是不能用，而是市場是否允許你能繼續(xù)再用，未來市場是否允許你有用。改變是痛苦的，不改變將是更痛苦的，改變不了我要給力地對(duì)你說拜拜。

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