【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】泛家居領(lǐng)域的定制化家居產(chǎn)品(櫥·衣柜行業(yè))是近兩年來領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展最快，領(lǐng)域內(nèi)最有潛力的行業(yè)。在經(jīng)歷了近5年的快速發(fā)展，整個泛家居領(lǐng)域都認(rèn)為櫥衣柜行業(yè)的利潤高、資金回報快、投入小等優(yōu)勢普遍將目光投入到定制化家居行業(yè)，同時也紛紛投資到這個行業(yè)。筆者曾跟數(shù)位投資到這個領(lǐng)域的老總聊過，在進入之前都是雄心壯志規(guī)劃著自己的事業(yè)藍(lán)圖，想著在這個領(lǐng)域大展拳腳，分的一杯羹。

我們掐指一數(shù)，近兩年從其他領(lǐng)域進入櫥衣柜領(lǐng)域的品牌以衛(wèi)浴為代表的科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴，以音響為代表的愛浪音響，以地板為代表的大自然地板、久盛地板，以電器行業(yè)為代表的海爾電器、方太電器等等還有很多都一直在對定制化家居領(lǐng)域的櫥衣柜行業(yè)都在磨拳搽掌，都在想著躍躍欲試。

但我們仔細(xì)來分析一下目前櫥衣柜行業(yè)真正在行業(yè)內(nèi)做的比較有名氣的品牌主要集中在珠三角地區(qū)的歐派櫥柜、皮阿諾櫥柜、索菲亞衣柜、好萊客衣柜。長三角地區(qū)的志邦櫥柜、我樂櫥柜。渤海灣地區(qū)的科寶博洛尼家居等等。從上面的品牌來看由幾家品牌是由其他行業(yè)轉(zhuǎn)變過來同時采用原來品牌做好的。定制化家居跟傳統(tǒng)的行業(yè)相比有它的靈活優(yōu)勢同時也有它個性化的復(fù)雜。更重要的是在這個領(lǐng)域No1的品牌一年銷售額有20幾個億，而行業(yè)銷售額第二的品牌一年的銷售額也就5個億左右。其他的品牌一年的銷售額也就一兩個億左右，甚至大部分都是徘徊在幾千萬之間沒有增長。

定制化家居行業(yè)從去年的競爭發(fā)展到今年全國的價格戰(zhàn)不斷演繹，正在加速著這個行業(yè)的洗牌。定制化家居領(lǐng)域發(fā)展到今天以及從進入這個行業(yè)的品牌發(fā)展?fàn)顩r來看絕不是簡單的品牌、資金、產(chǎn)品的競爭。筆者以在這個行業(yè)四年的銷售經(jīng)歷透析這個行業(yè)發(fā)展競爭的核心：

1、盈利模式的競爭。定制化家居行業(yè)的發(fā)展在前幾年基本上都靠代理商個人在當(dāng)?shù)氐淖杂苫l(fā)展，品牌廠家對終端的營銷規(guī)劃并不嚴(yán)謹(jǐn)且支持力度不大。隨著品牌競爭日益激烈品牌的盈利模式顯得越來越重要，單靠經(jīng)銷商個人單槍匹馬頂多做到三四百萬的銷售額再往上增長基本不太可能。盈利模式主要體現(xiàn)在品牌營銷的規(guī)劃、成本的核算、費用的控制以及服務(wù)。

2、人才的競爭。定制化家居行業(yè)的發(fā)展歷程很短但進入這個行業(yè)的品牌劇增，再加上目前的中國教育系統(tǒng)里面并沒有這個行業(yè)對口的專業(yè)(廈門南洋學(xué)院搶占先機今年6月20日成立國內(nèi)第一家櫥柜學(xué)院)。導(dǎo)致行業(yè)人才短缺，各品牌之間相互挖墻導(dǎo)致人才流動量大嚴(yán)重影響品牌的發(fā)展。人才競爭不僅僅是廠家面對的一個難題終端代理商面對的這個問題將更加嚴(yán)峻，很多品牌在一個市場的發(fā)展有時候就因為一個核心人員的流失導(dǎo)致該品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲆货瓴徽裼罒o出頭之日。

3、渠道資源的競爭。定制化家居行業(yè)發(fā)展到今天各品牌對終端的要求越來越高，店面從原來最初的百來平方到今天動則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見對經(jīng)銷商實力的要求可見越來越高，尤其是一線市場做一個一線品牌專賣店一般都在10家左右，每個店的投資按50萬計算這就是500萬再加上流動資金及廣告費用差不多最少都要1000萬方能啟動。一線品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年定制化家居行業(yè)利潤越來越低的局面下投資這個行業(yè)的人也相應(yīng)減少。后進入該行業(yè)的品牌要發(fā)展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發(fā)展如沒有渠道資源那將是天方夜譚。

4、培訓(xùn)系統(tǒng)的競爭。培訓(xùn)在當(dāng)今定制化行業(yè)的競爭中絕對占核心地位，招進來的員工及終端店面派到廠家培訓(xùn)的員工，從一個不了解行業(yè)到如何讓成為品牌的絕對忠誠員工將考驗品牌培訓(xùn)的核心競爭力。培訓(xùn)在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷售培訓(xùn)對設(shè)計、安裝、服務(wù)培訓(xùn)并不是很關(guān)注，作為定制化行業(yè)在產(chǎn)品安裝之前客戶只能靠想象只有安裝完之后客戶才能直觀的感受其產(chǎn)品，作為定制化行業(yè)的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷售的開始而不是銷售的結(jié)束。

5、服務(wù)體系的建立。做好客戶服務(wù)是每一個品牌每天都在不斷吶喊的口號，客戶是上帝、客戶養(yǎng)我全家，貌似把客戶作為絕對的第一位。可悲、可憂，什么是服務(wù)都還沒有搞清楚怎么能做好服務(wù)呢?沒有體系和系統(tǒng)的去做客情的維護所有的口號那都是蒼白無力的。服務(wù)在定制化行業(yè)就是想客戶之所想、急客戶之所急，定制化家居它的弊端就是周期長要想做好這個行業(yè)的服務(wù)唯有“速度”，在最短的時間內(nèi)處理客戶的問題。服務(wù)體系的建立是從目標(biāo)客戶—意向客戶—準(zhǔn)客戶—成交客戶—使用客戶—老客戶—忠誠客戶整個客戶鏈來建立不同階段采用不同的方式對客戶進行服務(wù)，讓消費者無時不刻都被品牌的每一個細(xì)節(jié)所感動。

在定制化家居產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加劇的市場競爭狀態(tài)下要想做好品牌只有自己與眾不同的核心競爭點方能有贏得市場的機會。

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