作者：www.a3251.cn 編輯：中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng) 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】第七屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)即將于4月20~21日在京召開，有關(guān)B2B平臺(tái)的模式問題一直是困擾業(yè)界的大問題，十年下來(lái)還是信息展示的黃頁(yè)模式，幾乎沒有什么創(chuàng)新之舉。盡管各大平臺(tái)都想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也想了不少的方法，但似乎都以無(wú)可奈何花落去為結(jié)果。
       近日一直在想B2B平臺(tái)的事，純粹從用戶（廚房設(shè)備制造商）的角度出發(fā)，去真實(shí)的模擬再現(xiàn)自己的網(wǎng)上行為和軌跡，以及我在網(wǎng)上所做的一些動(dòng)作和動(dòng)機(jī)，可能會(huì)對(duì)B2B平臺(tái)有些啟發(fā)。

【B2B網(wǎng)商的網(wǎng)上行為與動(dòng)機(jī)】

一、作為一個(gè)做內(nèi)貿(mào)的廚房設(shè)備制造商，我們無(wú)法到淘寶去開個(gè)店鋪賣設(shè)備，因此上網(wǎng)做生意基本上只有兩條路：搜索引擎和B2B平臺(tái)。

1、做好搜索引擎排名是想讓自己的官網(wǎng)出現(xiàn)在同行的前面，有更多的機(jī)會(huì)讓我的客戶第一時(shí)間在網(wǎng)上找到我。（這里就不展開了）

2、除了搜索引擎，B2B平臺(tái)是我們非淘寶類網(wǎng)商不得不去的地方，因?yàn)榭蛻粢不旧现荒茉贐2B平臺(tái)上找到我們。

二、目前國(guó)內(nèi)12000多個(gè)B2B平臺(tái)是我們經(jīng)常去的地方，但如何在哪里讓客戶找到我并關(guān)注我，是一個(gè)極其復(fù)雜而困難的事。因?yàn)椋覀兠刻熘挥?4小時(shí)，就是不睡覺也有一個(gè)時(shí)間安排和工作重點(diǎn)的問題。所以，我們一直在找哪些B2B平臺(tái)對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品是有用的。

1、所謂有用的B2B網(wǎng)站無(wú)非就是三個(gè)方面：一）平臺(tái)上的活人多；二）平臺(tái)上的信息在搜索引擎的排名好；三）平臺(tái)上有博客、社區(qū)等。

2、對(duì)于做內(nèi)貿(mào)的廚房設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，我們能選擇的余地不是很大，主要看上面講到的三個(gè)方面，而這三個(gè)方面也不可能很好的解決網(wǎng)上做生意難的問題。

【B2B和B2C有本質(zhì)的區(qū)別】

要把網(wǎng)上的B2B生意信息變成線下的訂單與合同，要花的功夫?qū)嵲谔罅耍@種生意不是幾十元的真皮名片夾，大不了就是幾十元錢，我們還經(jīng)得起上當(dāng)和受騙。而我們生產(chǎn)的廚房設(shè)備很多價(jià)格幾千上萬(wàn)，如果真的質(zhì)量有問題，會(huì)影響到廚房生產(chǎn)工作，而這個(gè)后果業(yè)主方很難承受，輕則罰款，重則停產(chǎn)。

【B2B平臺(tái)本身的局限】

一、B2B平臺(tái)過去也做過很多的努力，想做出一些撮合成交的深度服務(wù)。如：供求雙方的信息匹配、B2B網(wǎng)站和供應(yīng)信息的SEO優(yōu)化，付費(fèi)會(huì)員的信用認(rèn)證，網(wǎng)站內(nèi)部排名機(jī)制等等，但幾年下來(lái)都沒有被廣泛接受。因?yàn)椋举|(zhì)上還是“黃頁(yè)”的功能，只提供信息展示這樣的簡(jiǎn)單服務(wù)。所謂認(rèn)證，你會(huì)相信他的信用保證嗎？最多只能說(shuō)明你在工商局的注冊(cè)信息是真實(shí)的，而作為做生意這是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)的基礎(chǔ)你也不去做生意了。因此，所謂企業(yè)認(rèn)證，對(duì)于做生意來(lái)說(shuō)是聾子的耳朵--擺設(shè)而已。

二、從B2B網(wǎng)站本身來(lái)說(shuō)，它最強(qiáng)大的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)就是擁有IT行業(yè)的技術(shù)人員，也許網(wǎng)站80%以上的員工都出自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，編個(gè)程序、弄個(gè)模塊、換個(gè)界面什么的都是行家里手。但要想讓他們?yōu)閺N房設(shè)備制造商提供深度的服務(wù)，除非去大學(xué)進(jìn)修兩年輕工機(jī)械制造工程與設(shè)備專業(yè)，再到我廠里做一年車間生產(chǎn)，再到銷售部門做兩年業(yè)務(wù)員，才有可能讓他們?yōu)槲覀冏鲂┥疃鹊姆?wù)。根本不懂廚房工程與設(shè)備的人，是沒有辦法為我們提供服務(wù)的，更別奢談什么所謂的深度服務(wù)。 

【B2B平臺(tái)轉(zhuǎn)型的困境】

一、很多B2B平臺(tái)的網(wǎng)站模板都是自己開發(fā)的，必須養(yǎng)著一大批IT技術(shù)人員，否則就會(huì)出現(xiàn)什么bug、升級(jí)等一大堆問題，光是養(yǎng)活這么一堆人就是老板頭疼的問題。這些人少不了，但又成本高，而在環(huán)保工程與設(shè)備專業(yè)上，幾乎不可能做出什么像樣的深度服務(wù)。

二、廚房設(shè)備專業(yè)的服務(wù)升級(jí)不可能，而對(duì)簡(jiǎn)單的黃頁(yè)展示，我們又不愿意做付費(fèi)會(huì)員。因此，這是一個(gè)非良性循環(huán)的怪圈，沒有深度服務(wù)，就沒有人愿意做付費(fèi)會(huì)員，沒有付費(fèi)會(huì)員，時(shí)間一長(zhǎng)，最后連IT技術(shù)人員也養(yǎng)不活，結(jié)果就是樹倒猢猻散。

【不是沒有轉(zhuǎn)型的方法】

一、現(xiàn)在已經(jīng)有了很成熟的、而且功能強(qiáng)大的B2B網(wǎng)站模板，只要自己稍加調(diào)整就可以生成一個(gè)垂直的B2B行業(yè)網(wǎng)站，基本不需要養(yǎng)著一大堆IT技術(shù)人員，網(wǎng)站維護(hù)的成本可以大大下降，真有需要開發(fā)新的模塊，可以把新模塊外包出去，為做深行業(yè)的專業(yè)服務(wù)打下資金的基礎(chǔ)。

二、B2B網(wǎng)站的人員結(jié)構(gòu)要作大的調(diào)整，懂廚房工程和設(shè)備的專業(yè)人員達(dá)到80%以上，而IT人員控制在20%以下，這樣才有可能去做出一些專業(yè)的、有實(shí)際意義的深度服務(wù)和產(chǎn)品。在這種情況下，B2B網(wǎng)站的付費(fèi)會(huì)員一定會(huì)有大幅度的上升，付費(fèi)會(huì)員會(huì)在良性循環(huán)下的增加，想不賺錢都難。

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